Blog

Artículos de Interes

Titulo

IWOTIPS: ¿COMO NEGOCIAR CON TU DEUDOR Y NO MORIR EN EL INTENTO?

  • 02-06-2017
  • Daysi Rodríguez Valverde

¿COMO NEGOCIAR CON TU DEUDOR Y NO MORIR EN EL INTENTO?

Parece una exageración el título de este post, pero la verdad es una realidad por la que pasan muchos gestores de cobranza, asistentes o quienes que a su vez cumplan con esta misión titánica de tratar de lograr el pago de una deuda.

Hay quienes opinan que hay que tener más que paciencia para soportar las historias que se oyen día a día tratando de excusar la falta de pago de algunos de nuestros clientes. Si bien esto es cierto, no es menos cierto que si logramos controlar la conversación y mantener un manejo fluido de la misma podremos obtener mejores resultados.

Dentro del proceso de cobranzas, podemos ver múltiples perfiles de clientes deudores, nos podemos pasear por una gama extensa e impensable de tipos de deudores (desde el que se hace la victima hasta el que nos ofrece un golpe), pero la verdad es que a medida que los vamos conociendo podemos ver que tienen más elementos en común de lo que parecen.

La clave de salir airosos de estas situaciones muchas veces está en saber escuchar y negociar. A pesar de querer a veces salir corriendo y tirar la toalla, es importante resaltar que debemos mantener el control y la postura para evitar caer en artilugios y evasivas que le permitan ganar más tiempo a nuestros deudores, es por ello que hemos identificado estos elementos que nos ayudaran con la negociación para hacerla más efectiva:

• La importancia de la primera impresión:

Al dirigirnos por primera vez a nuestros deudores en plan de cobranza (sea vía telefónica o mediante visita), debemos transmitir una actitud segura, correcta y adecuada, ser claros y concisos, tanto en el reclamo como en transmitir nuestra postura. Si mantenemos estos elementos nos daremos a entender, y transmitiremos una imagen de seguridad y firmeza en nuestro punto evitando desviarnos de nuestro objetivo y obteniendo así mejores resultados.

• Ser educados, no gritar o perder el control:

Muchas veces una de las herramientas que usará el deudor es tratar de provocarnos para perder el hilo de la conversación o el autocontrol y salir con alguna grosería o maltrato verbal que haga que se cierre la negociación y que él deudor gane más tiempo. Es por ello que debemos demostrar que somos personas educadas y ejercer presión sin alterarnos, pero siendo firmes en nuestro reclamo.

• Ir directo al grano:

Esto no solo significa que vamos a abordar el tema más rápido, sino que vamos a conocer la verdadera postura del deudor, si preguntamos cuando nos va a pagar? No solo vamos a buscar definir una fecha específica, sino presionar al deudor para que nos defina su situación actual, allí existen 2 posibles escenarios: 1) si es una persona que está activa, pero tiene problemas de iliquidez, seguramente nos hablará de una fecha posible, un ejemplo de ello es que nos diga que en 15 días por que tiene un contrato por cobrar. 2) Que no tenga idea (en este caso lo más seguro es que no tiene un ingreso estable y nos puede llevar más tiempo efectuar el cobro).

• Buscar el momento oportuno:

No solo significa el hecho de llamarle a ciertas horas del día o visitarlo en tales fechas, esto va más un poco más allá, cuando nos referimos al momento oportuno es tratar de ver esas fechas del año donde su negocio se supone más rentable. Pongamos un ejemplo, si mi cliente vende prendas escolares, la fecha del año más próxima a empezar las clases es un buen momento para efectuar el cobró, puesto que nuestro cliente por lógica debería tener más solvencia en ese momento por el mismo giro de su negocio.

Nuestros deudores siempre van a tener un ingreso o alguna forma de pagar, no debemos creer a aquellos que nos dicen que no tienen como pagarnos, posiblemente sea que en orden de importancia hay otros proveedores que son considerados “más importantes” y por ello nuestros pagos sean desplazados, lo que debemos hacer es seguir presionando e insistir sin perder la paciencia, hasta cumplir con nuestro objetivo y recuperar nuestra inversión.

DRV.